Wie viele Aufträge du für die schwarze Null brauchst
Fünf einfache Fragen, die zeigen, ob deine Werkstatt wirklich Geld verdient.
Den Preis für ihre Arbeit nennt jede Schneiderin, ohne zu überlegen. Aber wie viele Aufträge im Monat nötig sind, um einfach nicht ins Minus zu rutschen, können nur wenige sagen. Das liegt nicht daran, dass wir schlecht rechnen. Man hat uns Zuschneiden und Nähen beigebracht, und wie man ein eigenes Geschäft führt, lernen wir nebenbei, oft aus eigenen Fehlern.
Jede Werkstatt hat Ausgaben, die jeden Monat kommen, ob es Aufträge gibt oder nicht: Miete, Strom, Telefon, Steuern. Die ersten Aufträge des Monats gehen dafür drauf. Solange sie nicht bezahlt sind, arbeitest du im Minus. Der Moment, in dem alle Ausgaben gedeckt sind, ist die schwarze Null. Alles, was du danach verdienst, ist dein Gewinn. Die meisten wissen nicht, mit welchem Auftrag im Monat sie dort ankommen, und verlassen sich auf ihr Gefühl: Viele Aufträge, also läuft es wohl gut.
Mike Michalowicz, Autor des Buches «Profit First» über Geld in kleinen Unternehmen, warnt: «Aus einem Gewinnproblem kannst du nicht herauswachsen». Wenn jeder Auftrag kaum etwas übrig lässt, bringen mehr Aufträge mehr Arbeit, aber nicht mehr Geld.
Schreib zuerst alle festen Ausgaben auf. Ob eine Ausgabe fest ist, prüfst du ganz einfach: Wäre sie noch da, wenn du nächsten Monat keinen einzigen Auftrag hättest? Miete oder ein Teil der Nebenkosten, wenn du zu Hause nähst, Telefon, Software, Steuerberater, Steuern bleiben. Meist vergessen werden die Wartung der Maschinen und das Geld für neue Technik, wenn die alte den Geist aufgibt.
Am häufigsten fehlt auf dieser Liste aber das Wichtigste: dein Gehalt. Nicht «was übrig bleibt», sondern der Betrag, von dem du wirklich leben möchtest. Steht er nicht auf der Liste, kann der Monat perfekt aufgehen, und du hast trotzdem umsonst gearbeitet.
2. Was bringt dir ein Auftrag wirklich?
Die Zahlung für einen Auftrag ist noch kein Verdienst. Ein Teil davon gehört sofort dem Stück: Stoff und Zubehör, die hineingeflossen sind, Bankgebühren, Verpackung, Versand. Für deine Ausgaben und für dich arbeitet nur, was übrig bleibt. Am einfachsten siehst du das an ein paar vergangenen Aufträgen: Erinnere dich, was für jedes Stück aus deinem Vorrat kam und was du dazukaufen musstest.
3. Schaffst du die schwarze Null innerhalb eines Monats?
Ausgaben laufen jeden Tag: am freien Tag, wenn du krank bist, und an Tagen ohne Aufträge. Geld bringen aber nur Tage mit bezahlter Arbeit. Rechne deinen Monat deshalb ehrlich: ohne freie Tage, Feiertage und Urlaub und mit etwas Puffer für den Fall, dass du krank wirst.
Vergleiche jetzt, wie viele Aufträge nötig sind, um alle Ausgaben samt deinem Gehalt zu decken, und wie viele Aufträge du an diesen echten Arbeitstagen schaffst. Unser Tempo schätzen wir fast immer besser ein, als es ist: Ein Auftrag sieht nach zwei Tagen aus, mit Nachrichten, Anproben und Änderungen wird daraus eine Woche. Dein wirkliches Tempo zeigt dir ein Auftragstagebuch: Nach jedem Auftrag notierst du, wie viele Tage er tatsächlich gedauert hat. Du kannst es im Artikel «Wo bleibt die Zeit? 10 Zeitfresser im Nähbusiness» kostenlos herunterladen.
Wenn du selbst bei voller Auslastung die schwarze Null nicht erreichst, helfen neue Kundinnen nicht: Für ihre Aufträge hättest du schlicht keine Zeit. Helfen können fünf Dinge.
Zeit. Schau zuerst, wofür deine Stunden außer dem Nähen draufgehen. Antwortvorlagen für Kundinnen, fertige Grundschnitte für wiederkehrende Modelle, einmal pro Woche einkaufen statt für jeden Auftrag extra, Online-Terminbuchung für Anproben. Alles, was sich vereinfachen oder automatisieren lässt, schafft Zeit für die Arbeit, für die du bezahlt wirst.
Hilfe. Mehr Aufträge, als du schaffst, sind kein Grund, sie abzulehnen. Im Artikel «Wenn ich noch einmal von vorne anfangen würde: Wie aus Nähleidenschaft ein echtes Business wird» habe ich geschrieben: «Wenn alles an einer Person hängt, kann das Business nur so weit wachsen, wie diese Person es schafft». Du kannst klein anfangen: Gib ab, was nicht genau dein Können braucht, etwa Versäubern, Bügeln, Knöpfe und Verschlüsse annähen, Einkäufe oder Buchhaltung. Du kannst pro Arbeitsschritt bezahlen oder mit einer anderen Schneiderin vereinbaren, dass sie einen Teil der Aufträge übernimmt. Behalte für dich, wofür die Kundinnen zu dir kommen: dein Design, deine Art, mit den Kundinnen umzugehen, deine eigenen Methoden und Erfahrungen. Eine Hilfe lohnt sich, wenn du die frei gewordene Zeit für Arbeit nutzt, die mehr bringt, als ihre Arbeit kostet.
Ausgaben. Geh deine Liste durch und frag dich bei jedem Posten, ob du ihn wirklich brauchst. Michalowicz schreibt: «Unnötige Ausgaben zu streichen, tut deinem Business besser, als du dir vorstellen kannst».
Zusatzleistungen. Eilaufträge, aufwendige Verarbeitung, Anpassungen nach der Anprobe. Stehen sie von Anfang an in deiner Preisliste, bringt ein Auftrag mehr, ohne dass du neue Kundinnen suchen musst.
Preis. Je mehr jeder Auftrag bringt, desto früher im Monat erreichst du die schwarze Null. Den Preis solltest du aber durchdacht anpassen, sonst verlierst du womöglich Kundinnen.
Und wenn du die schwarze Null vor Monatsende erreichst, schau, wie viel früher. Das ist deine Reserve für eine ruhige Saison, Krankheit oder Urlaub.
4. Wo bleibt das Geld, das da war?
Manchmal stimmt der Preis und es gibt genug Aufträge, und trotzdem ist am Monatsende nichts mehr da. Meist versickert das Geld an drei Stellen.
Auftragsgeld wird wie eigenes ausgegeben. Die Anzahlung ist da, und es fühlt sich an, als hättest du schon verdient. Aber von diesem Geld muss noch Fehlendes gekauft und die Arbeit gemacht werden. Michalowicz schlägt vor, die gewohnte Reihenfolge umzudrehen: nicht «Einnahmen minus Ausgaben gleich Gewinn», wobei Gewinn das ist, was zufällig übrig bleibt, sondern «Umsatz minus Gewinn gleich Ausgaben». Das heißt: Jede Zahlung wird sofort aufgeteilt, in Material, Steuern, Werkstattkosten, dein Gehalt und ein wenig Gewinn, statt am Monatsende zu schauen, was zufällig übrig ist. Sein Rat: «Führe dein Business nach dem, was du dir heute leisten kannst, nicht nach dem, was du dir irgendwann leisten zu können hoffst». In der Praxis sind das getrennte Konten oder Umschläge, in denen jeder Betrag seinen Platz hat.
Geld liegt im Regal. Stoff auf Vorrat ist Geld, mit dem du weder Miete zahlen noch dir ein Gehalt auszahlen kannst, solange er kein bezahltes Stück geworden ist. Auf Vorrat lohnt sich, was in fast jeden Auftrag geht: Garn, Reißverschlüsse in gängigen Farben, Einlage. Teure und besondere Stoffe kaufst du besser für einen bestimmten Auftrag, nach der Anzahlung. Einmal pro Saison sortierst du das Regal: Was länger als eine Saison liegt, wird zu kleinen Stücken oder Mustern verarbeitet oder an andere Schneiderinnen verkauft.
Zeit, die niemand bezahlt. Eine abgesagte Anprobe, ein zusätzliches Treffen, eine Nacharbeit auf eigene Kosten. Ein Auftrag, der sich über eine Woche zieht, kann mehr kosten, als er gebracht hat, obwohl die Kundin den vollen Preis bezahlt hat. Lege deshalb vorher in deinen Bedingungen fest, wie viele Anproben und Änderungen im Preis enthalten sind.
5. Was solltest du noch prüfen?
Jede Werkstatt hat ihre eigenen Kleinigkeiten, an denen Geld verloren geht. Kreuz an, was du bei dir wiedererkennst:
- Rabatte und «für Freunde günstiger». Ein Rabatt senkt den Preis, aber nicht das, was du schon für das Stück ausgegeben hast. Deshalb zahlst du ihn komplett aus deinem Verdienst. Wenn du jemandem eine Freude machen willst, gib lieber etwas dazu;
- kleine Aufträge fressen die Zeit für große. Eine schnelle Änderung wirkt wie leicht verdientes Geld, kostet aber Stunden, die in ein Stück hätten fließen können, das mehr bringt;
- Steuern als Überraschung. Wenn du nicht von jeder Zahlung etwas zurücklegst, kommen sie immer zur falschen Zeit;
- kostenlose Beratung und Skizzen. Geht eine Kundin nach langen Gesprächen, hast du ihr diese Zeit geschenkt;
- Kundinnen zahlen den Rest spät oder holen ihr Stück nicht ab. Die Arbeit ist gemacht, der Stoff verbraucht, und das Geld fehlt;
- ein Portemonnaie für Familie und Werkstatt. Dann lässt sich nicht erkennen, wie viel die Werkstatt wirklich verdient.
Spickzettel
Alle diese Fragen haben wir in einem Spickzettel gesammelt. Kreuz an, was du bei dir wiedererkennst, und du siehst sofort, womit du in deiner Werkstatt anfangen solltest.
Meist zeigt sich nach so einer Prüfung, dass es Zeit ist, den Preis anzuheben. Und aus irgendeinem Grund macht das mehr Angst, als im Minus zu arbeiten. Woher diese Angst kommt und wie du mit ihr umgehst, schauen wir uns im nächsten Artikel an.
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