Warum Preiserhöhungen mehr Angst machen als Arbeiten im Minus
Wann und wie du deine Preise fürs Nähen erhöhst.
Du kannst jahrelang an deinem Handwerk feilen, Dankeschöns und Stammkundschaft sammeln. Und dann hörst du: „Dafür such ich mir eine günstigere Schneiderin.“ Ausgerechnet diese Worte bleiben am längsten hängen. Beim nächsten Mal fällt es schwer, einen neuen Preis zu nennen, obwohl du genau weißt, was deine Arbeit wert ist.
Im letzten Artikel «Wie viele Aufträge du für die schwarze Null brauchst» ging es um die finanzielle Seite deiner Werkstatt. Es zeigt sich aber: Mit den Zahlen wirst du viel leichter fertig als mit der Angst vor einem Nein.
In „Schnelles Denken, langsames Denken“ schlägt Daniel Kahneman dem Leser ein einfaches Spiel vor: Bei einem Münzwurf kann man 100 Dollar verlieren oder 150 gewinnen. Der mögliche Gewinn ist größer als der mögliche Verlust, trotzdem lehnen viele ab. Kahneman schreibt: „Für die meisten Menschen ist die Angst, 100 Dollar zu verlieren, größer als die Hoffnung, 150 Dollar zu gewinnen.“
Das ist ein Beispiel für Verlustaversion – eine Eigenheit beim Entscheiden, die Kahneman gemeinsam mit Amos Tversky erforscht hat. Ihre Arbeit hat nichts mit Nähateliers oder Preisen fürs Nähen zu tun. Aber sie hilft, eine vertraute Situation zu verstehen: Dass eine einzelne Kundin abspringen könnte, merken wir sofort, das Geld aber, das uns Monat für Monat entgeht, empfinden wir nicht als eigenen Verlust.
Dazu kommt die Gewohnheit. Den alten Preis haben die Kundinnen schon einmal akzeptiert, den neuen noch nicht. Besonders unangenehm ist es bei Menschen, mit denen du seit Jahren arbeitest. Manche fürchten, die Beziehung zu beschädigen; andere schauen auf die Preisliste des Ateliers nebenan und finden, sie hätten kein Recht, mehr zu verlangen. Dabei sagt der Preis der anderen nichts über deren Gewinn, Kosten und die Qualität der Arbeit aus.
2. Woran du erkennst, dass es Zeit ist, die Preise zu erhöhen
Der Preis für einen Auftrag ist gleich geblieben, aber das Material ist teurer geworden. Oder die gewohnte Arbeit dauert jetzt länger. Am Ende bleibt dir weniger, obwohl du genauso viele Aufträge erledigst.
Sieh dir ein paar deiner letzten Arbeiten an: wie viel das Material gekostet hat, wie lange das Nähen gedauert hat und was nach der Bezahlung deiner Arbeit und den Kosten der Werkstatt übrig blieb. Die Zeit schätzt du besser nicht aus dem Gedächtnis. Das kostenlose „Auftragstagebuch“ aus dem Artikel «Wo bleibt die Zeit? 10 Zeitfresser im Nähbusiness» hilft dir, geplante und tatsächliche Tage zu vergleichen und Anproben, Nachrichten und Änderungen mitzurechnen.
Vielleicht musst du nicht die ganze Preisliste anheben. Es genügt, den Preis einzelner Stücke zu überprüfen oder für Extras zu berechnen, die du bisher umsonst gemacht hast.
3. Und wenn es weniger Aufträge werden?
Das ist durchaus möglich. Aber schauen wir uns an, wie viel Geld deiner Werkstatt bleibt, wenn es weniger Kundschaft gibt und der Preis höher ist.
Nehmen wir ein einfaches Beispiel. Für Material und Lohn gehen pro Auftrag 80 Einheiten drauf.
Eine Preiserhöhung garantiert dieses Ergebnis nicht: Ein Teil der Kundinnen springt vielleicht ab, und die Kosten der einzelnen Aufträge unterscheiden sich. Aber bevor du dich vor weniger Aufträgen fürchtest, lohnt es sich nachzurechnen, was jeder einzelne wirklich einbringt.
4. Wie du dein Angebot wertvoller machst
Stell dir vor, man bietet dir einen gewöhnlichen Hut für $10.000 an. Du würdest vermutlich ablehnen. Und wenn man dir für dieselben $10.000 ein Diamantcollier im Wert von $50.000 anböte? Der Preis ist derselbe, aber jetzt wirkt das Angebot unglaublich günstig.
Genau darin liegt das Prinzip: Menschen zahlen lieber, wenn der Wert des Kaufs für sie deutlich höher ist als der Preis.
Überlege, was deine Stücke für deine Kundinnen wertvoller macht. Vielleicht eine individuelle Ausstattung, ein zusätzliches praktisches Detail oder ein Service, der der Kundin Umstände erspart. Wichtig ist, dass die Verbesserungen wirklich gebraucht werden und ihre Kosten im Preis stecken.
Wert entsteht auch durch anderes: Vertrauen in die Schneiderin, die Beteiligung der Kundin am Entwurf, die Einzigartigkeit des Stücks.
5. Wie du deinen Kundinnen die Preiserhöhung mitteilst
1986 untersuchten Daniel Kahneman, Jack Knetsch und Richard Thaler, wie Käufer Preisänderungen wahrnehmen. Wenn ein Geschäft die Preise erhöhte, weil seine Einkaufskosten gestiegen waren, hielt die Mehrheit der Befragten das für vertretbar. Die Erhöhung des Preises für Schneeschaufeln gleich nach einem Schneefall hielt die Mehrheit dagegen für unfair: Die Kosten des Geschäfts hatten sich nicht verändert, nur der Bedarf der Käufer war gestiegen.
Deshalb kündigst du neue Preise besser rechtzeitig an und erklärst den Grund. Stammkundinnen kannst du zum Beispiel so schreiben:
Preisänderung ab 1. Dezember
Wir möchten Sie rechtzeitig darauf hinweisen, dass wir ab dem 1. Dezember unsere Preise fürs Nähen anpassen. In letzter Zeit sind die Kosten für Material und Arbeit gestiegen, deshalb mussten wir unsere Preise überprüfen.
Für alle bereits angenommenen Aufträge bleiben die vereinbarten Preise bestehen.
Danke für Ihr Vertrauen! Wir freuen uns sehr, dass Sie sich für unsere Werkstatt entscheiden.
Es gibt auch einen anderen Weg: Stammkundinnen die Möglichkeit geben, bis zu einem bestimmten Datum noch zum alten Preis zu bestellen. Das ist besonders hilfreich für alle, die schon länger etwas bestellen wollten, die Entscheidung aber vor sich herschoben.
Bis 30. November noch zum bisherigen Preis bestellen
Ab dem 1. Dezember erhöhen wir unsere Preise fürs Nähen. Wenn Sie schon länger einen neuen Auftrag geplant haben, können Sie ihn bis zum 30. November noch zum bisherigen Preis erteilen. Dafür genügt es, die Einzelheiten abzusprechen und bis zum genannten Datum die Anzahlung zu leisten. Das Nähen selbst kann für einen späteren Zeitpunkt eingeplant werden.
Danke, dass Sie bei uns bleiben!
Ein solches Angebot machst du am besten mit Blick auf die Auslastung deiner Werkstatt: Lege vorher fest, wie viele Aufträge du zum alten Preis annehmen kannst.
Nicht jede Kundin wird den neuen Preis akzeptieren, und das ist in Ordnung. Aber eine gute Beziehung sollte nicht darauf beruhen, dass du bei deinem eigenen Verdienst ständig nachgibst.
Du hast so viel Zeit, Kraft und Arbeit in dein Handwerk gesteckt, um etwas zu können, worauf du stolz sein kannst. Und du hast es verdient, dass es dir nicht nur den Dank deiner Kundinnen einbringt, sondern auch ein gutes Einkommen.
