Чому підняти ціну страшніше, ніж працювати в мінус
Коли і як підвищувати ціни на пошив.
Можна роками вдосконалювати своє майстерство, отримувати подяки й постійні замовлення. А потім почути: «За такі гроші я краще знайду іншу майстриню». І чомусь саме ці слова запам'ятовуються найсильніше. Наступного разу назвати нову ціну вже страшно, хоча ти знаєш, скільки коштує твоя робота.
У минулій статті «Скільки замовлень потрібно, щоб просто вийти в нуль» ми розбирали фінансовий бік роботи майстерні. Але виявляється, розв'язати питання з цифрами значно простіше, ніж подолати страх чужої відмови.
У книжці «Мислення швидке й повільне» Деніел Канеман пропонує читачеві просту гру: під час підкидання монети можна втратити 100 доларів або виграти 150. Виграш більший за можливу втрату, але багато хто відмовляється. Канеман пише: «Для більшості людей страх втратити 100 доларів сильніший за надію отримати 150 доларів».
Це приклад неприйняття втрат — особливості ухвалення рішень, яку Канеман досліджував разом з Амосом Тверскі. Їхня праця не присвячена ательє чи цінам на пошив. Але вона допомагає зрозуміти знайому ситуацію: можливу відмову одного замовника ми помічаємо одразу, а гроші, яких недоотримуємо з місяця в місяць, не сприймаємо як окрему втрату.
До цього додається звичка. Стару ціну клієнти вже одного разу прийняли, а нову ще ні. Особливо незручно змінювати її для людей, з якими працюєш роками. Хтось боїться зіпсувати стосунки; хтось дивиться на прайс сусіднього ательє і вирішує, що просити більше не має права. Хоча чужа ціна нічого не каже про чужий прибуток, витрати та якість роботи.
2. Як зрозуміти, що час підвищувати ціни
Ціна замовлення лишилася колишньою, а матеріали подорожчали. Або на звичну роботу тепер іде більше часу. У результаті ти отримуєш менше, хоча виконуєш той самий обсяг замовлень.
Перевір кілька останніх робіт: скільки витратила на матеріали, скільки зайняв пошив і що лишилося після оплати праці та витрат майстерні. Час краще не оцінювати по пам'яті. Безкоштовний «Щоденник замовлення» зі статті «Куди зникає час швачки? 10 причин, чому робочий день минає непомітно» допоможе порівняти заплановані й фактичні дні, врахувати примірки, листування та правки.
Можливо, піднімати весь прайс не доведеться. Достатньо переглянути вартість окремих виробів або ввести оплату за додаткові послуги, які раніше виконувались безкоштовно.
3. А якщо замовлень стане менше?
Це цілком можливо. Але давай подивимося, скільки грошей лишається майстерні, якщо клієнтів стало менше, а ціна зросла.
Візьмемо умовний приклад. На матеріали й оплату роботи за кожне замовлення йде 80 одиниць.
Підвищення ціни не гарантує такого результату: частина клієнтів може відмовитися, а витрати на різні замовлення відрізняються. Але перш ніж боятися зменшення кількості замовлень, варто порахувати, скільки кожне з них справді приносить.
4. Як зробити свою пропозицію ціннішою
Уяви, що тобі пропонують звичайний капелюшок за $10 000. Ти навряд чи погодишся. А якщо за ті самі $10 000 запропонують діамантове кольє вартістю $50 000? Ціна не змінилася, але тепер пропозиція здається неймовірно вигідною.
У цьому й полягає принцип: людина охочіше платить, коли цінність покупки для неї значно перевищує її ціну.
Подумай, що зробить твої вироби ціннішими для клієнтів. Можливо, індивідуальна комплектація, додаткова функціональна деталь або послуга, яка позбавить покупця зайвого клопоту. Важливо, щоб покращення справді були потрібні, а їхня вартість враховувалась у ціні.
Цінність створюють і інші речі: довіра до майстра, участь клієнта в розробці дизайну, унікальність виробу.
5. Як повідомити клієнтам про підвищення цін
У 1986 році Деніел Канеман, Джек Кнетч і Річард Талер досліджували, як покупці сприймають зміну цін. Коли магазин підвищував вартість через зростання закупівельних витрат, більшість опитаних вважала це припустимим. А підвищення ціни на лопати одразу після снігопаду більшість визнала несправедливим: витрати магазину не змінилися, зросла лише потреба покупців.
Тому про нові ціни краще попереджати заздалегідь і пояснювати причину змін. Наприклад, постійним клієнтам можна написати:
Зміна цін з 1 грудня
Хочемо заздалегідь попередити вас, що з 1 грудня ми оновлюємо ціни на пошив. Останнім часом зросли витрати на матеріали та роботу, тому нам довелося переглянути розцінки.
На всі вже прийняті замовлення зберігаються узгоджені ціни.
Дякуємо за вашу довіру! Ми дуже цінуємо, що ви обираєте нашу майстерню.
Є й інший підхід: дати постійним клієнтам можливість оформити замовлення за старою ціною до певної дати. Це особливо корисно для тих, хто давно збирався щось замовити, але відкладав рішення.
До 30 листопада можна замовити за колишньою ціною
З 1 грудня ми підвищуємо ціни на пошив. Якщо ви давно планували нове замовлення, до 30 листопада його ще можна оформити за колишньою вартістю. Для цього достатньо узгодити деталі та внести передоплату до вказаної дати. Сам пошив може бути запланований на пізніший термін.
Дякуємо, що залишаєтеся з нами!
Таку пропозицію варто робити з огляду на завантаження майстерні: заздалегідь визнач, скільки замовлень зможеш прийняти за колишньою вартістю.
Не кожен клієнт погодиться з новою ціною, і це нормально. Але добрі стосунки не повинні триматися на тому, що ти постійно поступаєшся у власному заробітку.
Ти вклала у свою справу стільки часу, сил і праці, щоб навчитися робити роботу, якою можна пишатися. І цілком заслуговуєш на те, щоб вона приносила не лише подяки клієнтів, а й гідний дохід.
