Por qué subir el precio da más miedo que trabajar en pérdidas
Cuándo y cómo subir los precios de tu costura.
Puedes pasar años perfeccionando tu oficio, recibiendo agradecimientos y encargos fijos. Y de pronto escuchar: «Por ese precio busco a otra costurera». Y, por algún motivo, justo esas palabras son las que más se te quedan grabadas. La próxima vez, decir un precio nuevo da miedo, aunque sepas cuánto vale tu trabajo.
En el artículo anterior, «Cuántos encargos necesitas solo para cubrir gastos», vimos la parte financiera del trabajo de un taller. Pero resulta que arreglar las cuentas es mucho más fácil que superar el miedo a que te digan que no.
En «Pensar rápido, pensar despacio», Daniel Kahneman propone al lector un juego sencillo: al lanzar una moneda se pueden perder 100 dólares o ganar 150. La ganancia es mayor que la posible pérdida, pero mucha gente rechaza la apuesta. Kahneman escribe: «Para la mayoría de las personas, el miedo a perder 100 dólares es más intenso que la esperanza de ganar 150 dólares».
Es un ejemplo de aversión a la pérdida, una peculiaridad al tomar decisiones que Kahneman estudió junto con Amos Tversky. Su trabajo no trata de talleres ni de precios de costura. Pero ayuda a entender una situación conocida: la posible negativa de una clienta la notamos enseguida, mientras que el dinero que dejamos de ganar mes tras mes no lo sentimos como una pérdida aparte.
A esto se suma la costumbre. Las clientas ya aceptaron una vez el precio de siempre; el nuevo todavía no. Cuesta sobre todo cambiarlo para personas con las que trabajas desde hace años. Unas temen estropear la relación; otras miran la lista de precios del taller de al lado y deciden que no tienen derecho a pedir más. Aunque el precio de otra no dice nada de sus beneficios, sus gastos ni la calidad de su trabajo.
2. Cómo saber que ha llegado el momento de subir los precios
El precio del encargo sigue igual, pero los materiales han subido. O el trabajo de siempre ahora te lleva más tiempo. El resultado es que ganas menos aunque hagas el mismo número de encargos.
Revisa tus últimos trabajos: cuánto gastaste en materiales, cuánto tiempo llevó coser y qué quedó después de pagar tu trabajo y los gastos del taller. Mejor no calcular el tiempo de memoria. El «Registro de encargos» gratuito del artículo «¿En qué se nos va el tiempo? 10 cosas que te quitan tiempo en tu negocio de costura» te ayudará a comparar los días previstos con los reales, contando pruebas, mensajes y arreglos.
Quizá no haga falta subir toda la lista de precios. A veces basta con revisar el precio de algunas prendas o empezar a cobrar los servicios adicionales que antes hacías gratis.
3. ¿Y si hay menos encargos?
Es muy posible. Pero veamos cuánto dinero le queda al taller si hay menos clientas y el precio es más alto.
Tomemos un ejemplo hipotético. En materiales y pago del trabajo, cada encargo cuesta 80 unidades.
Subir el precio no garantiza este resultado: una parte de las clientas puede decir que no, y los gastos de cada encargo son distintos. Pero antes de temer que haya menos encargos, conviene calcular cuánto aporta realmente cada uno.
4. Cómo hacer que tu oferta valga más
Imagina que te ofrecen un sombrero corriente por $10 000. Seguramente no lo aceptarías. ¿Y si por esos mismos $10 000 te ofrecieran un collar de diamantes que vale $50 000? El precio no ha cambiado, pero ahora la oferta parece increíblemente ventajosa.
Ese es el principio: la gente paga con más gusto cuando el valor de la compra supera con creces su precio.
Piensa qué haría que tus prendas valieran más para tus clientas. Quizá una confección a medida, un detalle funcional extra o un servicio que le ahorre molestias a la clienta. Lo importante es que las mejoras sean realmente necesarias y que su coste esté incluido en el precio.
El valor lo crean también otras cosas: la confianza en la costurera, la participación de la clienta en el diseño, que la prenda sea única.
5. Cómo avisar a tus clientas de la subida de precios
En 1986, Daniel Kahneman, Jack Knetsch y Richard Thaler estudiaron cómo perciben los compradores los cambios de precio. Cuando una tienda subía los precios porque habían aumentado sus costes de compra, la mayoría de los encuestados lo consideraba aceptable. En cambio, la subida del precio de las palas justo después de una nevada la mayoría la juzgó injusta: los costes de la tienda no habían cambiado, solo había crecido la necesidad de los compradores.
Por eso conviene avisar de los nuevos precios con antelación y explicar el motivo del cambio. Por ejemplo, a las clientas habituales puedes escribirles:
Cambio de precios a partir del 1 de diciembre
Queremos avisarle con tiempo de que el 1 de diciembre actualizamos los precios de costura. En los últimos tiempos han subido los costes de materiales y de trabajo, así que hemos tenido que revisar las tarifas.
En todos los encargos ya aceptados se mantienen los precios acordados.
¡Gracias por su confianza! Agradecemos mucho que elija nuestro taller.
Hay otro enfoque: dar a las clientas habituales la posibilidad de hacer el encargo al precio anterior hasta cierta fecha. Es especialmente útil para quienes llevaban tiempo queriendo encargar algo pero iban posponiendo la decisión.
Hasta el 30 de noviembre puede encargar al precio de siempre
El 1 de diciembre subimos los precios de costura. Si hace tiempo que planea un nuevo encargo, hasta el 30 de noviembre todavía puede hacerlo al precio anterior. Basta con acordar los detalles y pagar el anticipo antes de esa fecha. La confección puede programarse para más adelante.
¡Gracias por seguir con nosotras!
Conviene hacer esta oferta teniendo en cuenta la carga del taller: decide de antemano cuántos encargos podrás aceptar al precio anterior.
No todas las clientas aceptarán el nuevo precio, y es normal. Pero una buena relación no debería depender de que cedas siempre en lo que ganas.
Has puesto tanto tiempo, esfuerzo y trabajo en aprender a hacer algo de lo que puedes sentirte orgullosa. Y te mereces que te dé no solo agradecimientos de las clientas, sino también unos ingresos dignos.
