Почему поднять цену страшнее, чем работать в минус
Когда и как повышать цены на пошив.
Можно годами совершенствовать своё мастерство, получать благодарности и постоянные заказы. А потом услышать: «За такие деньги я лучше найду другого мастера». И почему-то именно эти слова запоминаются сильнее всего. В следующий раз назвать новую цену уже страшно, хотя ты знаешь, сколько стоит твоя работа.
В прошлой статье «Сколько заказов нужно, чтобы просто выйти в ноль» мы разбирали финансовую сторону работы мастерской. Но оказывается, решить вопрос с цифрами гораздо проще, чем преодолеть страх чужого отказа.
В книге «Думай медленно… решай быстро» Даниэль Канеман предлагает читателю простую игру: при броске монеты можно потерять 100 долларов или выиграть 150. Выигрыш больше возможной потери, но многие отказываются. Канеман пишет: «Для большинства из нас страх потери 100 долларов сильнее надежды получить 150 долларов».
Это пример неприятия потерь — особенности принятия решений, которую Канеман исследовал вместе с Амосом Тверски. Их работа не посвящена ателье или ценам на пошив. Но она помогает понять знакомую ситуацию: возможный отказ одного заказчика мы замечаем сразу, а деньги, которые недополучаем из месяца в месяц, не воспринимаем как отдельную потерю.
К этому добавляется привычка. Старая цена уже однажды была принята клиентами, а новая ещё нет. Особенно неудобно менять её для людей, с которыми работаешь годами. Кто-то боится испортить отношения; кто-то смотрит на прайс соседнего ателье и решает, что просить больше не имеет права. Хотя чужая цена ничего не говорит о чужой прибыли, расходах и качестве работы.
2. Как понять, что пора повышать цены
Цена заказа осталась прежней, а материалы подорожали. Или на привычную работу теперь уходит больше времени. В результате ты получаешь меньше, хотя выполняешь тот же объём заказов.
Проверь несколько последних работ: сколько потратила на материалы, сколько занял пошив и что осталось после оплаты труда и расходов мастерской. Время лучше не оценивать по памяти. Бесплатный «Дневник заказа» из статьи «Куда уходит время швеи: 10 причин, по которым рабочий день проходит незаметно» поможет сравнить запланированные и фактические дни, учесть примерки, переписку и правки.
Возможно, повышать весь прайс не придётся. Достаточно пересмотреть стоимость отдельных изделий или ввести оплату за дополнительные услуги, которые раньше выполнялись бесплатно.
3. А если заказов станет меньше?
Это вполне возможно. Но давай посмотрим, сколько денег остаётся мастерской, если клиентов стало меньше, а цена выросла.
Возьмём условный пример. На материалы и оплату работы по каждому заказу уходит 80 единиц.
Повышение цены не гарантирует такого результата: часть клиентов может отказаться, а затраты на разные заказы отличаются. Но прежде чем бояться уменьшения количества заказов, стоит посчитать, сколько каждый из них действительно приносит.
4. Как сделать своё предложение ценнее
Представь, что тебе предлагают обычную шляпку за $10 000. Ты вряд ли согласишься. А если за те же $10 000 предложат бриллиантовое колье стоимостью $50 000? Цена не изменилась, но теперь предложение кажется невероятно выгодным.
В этом и заключается принцип: человек охотнее платит, когда ценность покупки для него значительно превышает её цену.
Подумай, что сделает твои изделия ценнее для клиентов. Возможно, индивидуальная комплектация, дополнительная функциональная деталь или услуга, которая избавит покупателя от лишних хлопот. Важно, чтобы улучшения действительно были нужны и их стоимость учитывалась в цене.
Ценность создают и другие вещи: доверие к мастеру, участие клиента в разработке дизайна, уникальность изделия.
5. Как сообщить клиентам о повышении цен
В 1986 году Даниэль Канеман, Джек Кнетч и Ричард Талер исследовали, как покупатели воспринимают изменение цен. Когда магазин повышал стоимость из-за выросших закупочных расходов, большинство опрошенных считало это допустимым. А повышение цены на лопаты сразу после снегопада большинство сочло несправедливым: затраты магазина не изменились, выросла только потребность покупателей.
Поэтому о новых ценах лучше предупреждать заранее и объяснять причину изменений. Например, постоянным клиентам можно написать:
Изменение цен с 1 декабря
Хотим заранее предупредить вас, что с 1 декабря мы обновляем цены на пошив. За последнее время выросли затраты на материалы и работу, поэтому нам пришлось пересмотреть расценки.
На все уже принятые заказы сохраняются согласованные цены.
Спасибо за ваше доверие! Мы очень ценим, что вы выбираете нашу мастерскую.
Есть и другой подход: дать постоянным клиентам возможность оформить заказ по старой цене до определённой даты. Это особенно полезно для тех, кто давно собирался что-то заказать, но откладывал решение.
До 30 ноября можно заказать по прежней цене
С 1 декабря мы повышаем цены на пошив. Если вы давно планировали новый заказ, до 30 ноября его ещё можно оформить по прежней стоимости. Для этого достаточно согласовать детали и внести предоплату до указанной даты. Сам пошив может быть запланирован на более поздний срок.
Спасибо, что остаётесь с нами!
Такое предложение стоит делать с учётом загрузки мастерской: заранее определи, сколько заказов сможешь принять по прежней стоимости.
Не каждый клиент согласится с новой ценой, и это нормально. Но хорошие отношения не должны держаться на том, что ты постоянно уступаешь в собственном заработке.
Ты вложила в своё дело столько времени, сил и труда, чтобы научиться делать работу, которой можно гордиться. И вполне заслуживаешь того, чтобы она приносила не только благодарности клиентов, но и достойный доход.
