Сколько заказов нужно, чтобы просто выйти в ноль

Сначала выпиши все постоянные расходы. Проверить, постоянный расход или нет, просто: если в следующем месяце не будет ни одного заказа, он останется? Аренда или часть коммуналки, если шьёшь дома, связь, программы, бухгалтер, налоги — останутся. Обычно забывают ремонт машинок и деньги на новую технику, когда старая выйдет из строя.

Но чаще всего в этом списке нет самого главного — твоей зарплаты. Не «сколько останется», а суммы, на которую ты действительно хочешь жить. Если её нет в списке, месяц может сойтись идеально, а ты отработала его бесплатно.

Оплата заказа — ещё не заработок. Часть денег сразу принадлежит изделию: ткань и фурнитура, которые в него ушли, комиссия банка, упаковка, доставка. На расходы и на тебя работает только то, что осталось. Проще всего это увидеть на нескольких прошлых заказах: вспомни, что из запасов ушло в каждое изделие и что пришлось докупать.

Расходы идут каждый день: и в выходной, и на больничном, и в день, когда заказов нет. А деньги приносят только дни оплаченной работы. Поэтому считай свой месяц честно: без выходных, праздников, отпуска и с запасом на случай, если заболеешь.

Теперь сравни, сколько заказов нужно, чтобы закрыть все расходы вместе с твоей зарплатой, и сколько заказов ты успеваешь сделать за эти реальные рабочие дни. Скорость мы почти всегда представляем лучше, чем есть: кажется, что заказ займёт пару дней, а с перепиской, примерками и правками уходит неделя. Узнать свою настоящую скорость поможет «Дневник заказа»: после каждого заказа записываешь, сколько дней он занял на самом деле. Скачать его можно бесплатно в статье «Куда уходит время швеи: 10 причин, по которым рабочий день проходит незаметно».

Если даже при полной загрузке ты не успеваешь дойти до нуля, новые клиенты не помогут: их заказы тебе просто некогда будет делать. Помочь могут пять вещей.

Время. Сначала посмотри, на что уходят часы, кроме шитья. Ответы клиентам по шаблону, готовые лекала для повторяющихся моделей, закупки раз в неделю вместо поездки под каждый заказ, онлайн-запись на примерки. Всё, что можно упростить или автоматизировать, освобождает время для работы, за которую платят.

Помощники. Если заказов больше, чем ты успеваешь, это не повод от них отказываться. В статье «Если бы я начинала с нуля: как превратить любимое шитьё в настоящий бизнес» я писала: «Когда всё держится на одном человеке, развитие бизнеса неизбежно ограничено его возможностями». Начинать можно с малого: отдать то, что не требует именно твоего мастерства, например обработку, глажку, пришивание фурнитуры, закупки или бухгалтерию. Можно платить за отдельные операции или договориться с другим мастером о части заказов. Себе оставь то, за что клиенты приходят именно к тебе: твой дизайн, стиль общения с клиентами, твои личные наработки. Помощник окупается, когда в освободившееся время ты делаешь то, что приносит больше, чем стоит его работа.

Расходы. Пройдись по списку и спроси себя про каждый расход, нужен ли он на самом деле. Микаловиц пишет: «Избавиться от ненужных расходов для бизнеса полезнее, чем ты можешь себе представить».

Дополнительные услуги. Срочность, сложная отделка, подгонка после примерки. Если они заранее есть в прайсе, заказ приносит больше без поиска новых клиентов.

Цена. Чем больше приносит каждый заказ, тем раньше в месяце ты выходишь в ноль. Но пересматривать цену стоит продуманно, иначе можно потерять клиентов.

А если ты выходишь в ноль раньше конца месяца, посмотри, насколько раньше. Это твой запас на тихий сезон, болезнь или отпуск.

Бывает, что цена правильная и заказов хватает, а к концу месяца всё равно пусто. Обычно деньги уходят в трёх местах.

Деньги заказа тратятся как свои. Предоплата пришла, и кажется, что ты уже заработала. Но на эти деньги ещё нужно купить недостающее и сделать работу. Микаловиц предлагает перевернуть привычный порядок: не «доход минус расходы равно прибыль», когда прибыль — это то, что случайно осталось, а «продажи минус прибыль равно расходы». То есть каждую оплату сразу делят на части: материалы, налоги, расходы мастерской, твоя зарплата и немного прибыли, а не смотрят в конце месяца, что случайно осталось. Его совет: «Веди бизнес исходя из того, что можешь позволить себе сегодня, а не из того, что надеешься позволить когда-нибудь». На деле это отдельные счета или конверты, где у каждой суммы своё место.

Деньги лежат на полке. Ткань, купленная впрок, — это деньги, которые нельзя отдать за аренду или взять себе на зарплату, пока она не стала оплаченным изделием. Впрок стоит держать то, что уходит почти в каждый заказ: нитки, молнии ходовых цветов, дублерин. Дорогие и особенные ткани лучше покупать под конкретный заказ, после предоплаты. Раз в сезон разбери полку: то, что лежит дольше сезона, пусти на небольшие изделия, образцы или продай другим мастерам.

Время, которое никто не оплачивает. Отменённая примерка, лишняя встреча, переделка за свой счёт. Заказ, который растянулся на неделю, может забрать больше, чем принёс, хотя клиент заплатил полную цену. Поэтому заранее пропиши в условиях, сколько примерок и правок входит в цену.

У каждой мастерской свои мелочи, на которых теряются деньги. Отметь то, что узнаёшь у себя:

Все эти вопросы мы собрали в шпаргалку. Отметь то, что узнаёшь у себя, и сразу увидишь, с чего начать именно в твоей мастерской.

Чаще всего после такой проверки становится понятно, что цену пора поднимать. И почему-то это пугает сильнее, чем работать в минус. Откуда берётся этот страх и как с ним справиться, разберём в следующей статье.