Perché alzare il prezzo fa più paura che lavorare in perdita
Quando e come aumentare i prezzi del tuo lavoro di cucito.
Puoi passare anni a perfezionare il tuo mestiere, raccogliendo ringraziamenti e ordini fissi. E poi sentirti dire: «A questo prezzo trovo un’altra sarta». E, chissà perché, sono proprio quelle parole a restarti in mente più di tutte. La volta dopo, dire un prezzo nuovo mette ansia, anche se sai quanto vale il tuo lavoro.
Nell’articolo precedente, «Quanti ordini servono solo per andare in pari», abbiamo visto il lato finanziario del lavoro di un laboratorio. Ma si scopre che sistemare i conti è molto più facile che superare la paura di sentirsi dire di no.
In «Pensieri lenti e veloci» Daniel Kahneman propone al lettore un gioco semplice: lanciando una moneta si possono perdere 100 dollari o vincerne 150. La vincita è più alta della possibile perdita, eppure molti rifiutano. Kahneman scrive: «Per la maggior parte delle persone, la paura di perdere 100 dollari è più intensa della speranza di guadagnarne 150».
È un esempio di avversione alla perdita, una caratteristica del modo in cui decidiamo che Kahneman ha studiato insieme ad Amos Tversky. Il loro lavoro non parla di laboratori di sartoria né di prezzi del cucito. Ma aiuta a capire una situazione familiare: il possibile rifiuto di una cliente lo notiamo subito, mentre i soldi che non incassiamo mese dopo mese non li sentiamo come una perdita a sé.
A questo si aggiunge l’abitudine. Il vecchio prezzo le clienti lo hanno già accettato una volta, quello nuovo non ancora. È particolarmente scomodo cambiarlo per chi lavora con te da anni. Alcune temono di rovinare il rapporto; altre guardano il listino del laboratorio accanto e decidono di non avere il diritto di chiedere di più. Anche se il prezzo di un’altra non dice nulla dei suoi guadagni, delle sue spese e della qualità del suo lavoro.
2. Come capire che è ora di aumentare i prezzi
Il prezzo dell’ordine è rimasto lo stesso, ma i materiali costano di più. Oppure il solito lavoro ora richiede più tempo. Il risultato è che guadagni meno, pur facendo lo stesso numero di ordini.
Controlla alcuni degli ultimi lavori: quanto hai speso in materiali, quanto è durato il confezionamento e che cosa è rimasto dopo aver pagato il tuo lavoro e le spese del laboratorio. Meglio non stimare il tempo a memoria. Il «Registro ordini» gratuito dell’articolo «Dove finisce il tempo? 10 cose che rubano tempo a chi cuce per lavoro» ti aiuta a confrontare i giorni previsti con quelli reali, considerando prove, messaggi e modifiche.
Forse non serve aumentare tutto il listino. A volte basta rivedere il prezzo di alcuni capi o iniziare a far pagare i servizi extra che prima facevi gratis.
3. E se gli ordini diminuiscono?
È del tutto possibile. Ma vediamo quanti soldi restano al laboratorio se le clienti sono meno e il prezzo è più alto.
Facciamo un esempio ipotetico. Per ogni ordine, materiali e pagamento del lavoro costano 80 unità.
Aumentare il prezzo non garantisce questo risultato: una parte delle clienti può rinunciare e le spese dei vari ordini sono diverse. Ma prima di temere un calo degli ordini, conviene calcolare quanto porta davvero ciascuno.
4. Come dare più valore alla tua offerta
Immagina che ti propongano un normale cappello a $10.000. Probabilmente non accetteresti. E se per gli stessi $10.000 ti offrissero una collana di diamanti da $50.000? Il prezzo non è cambiato, ma ora l’offerta sembra incredibilmente conveniente.
È proprio questo il principio: le persone pagano più volentieri quando il valore dell’acquisto supera di molto il suo prezzo.
Pensa a che cosa renderebbe i tuoi capi più preziosi per le clienti. Forse una confezione su misura, un dettaglio funzionale in più o un servizio che evita fastidi alla cliente. L’importante è che i miglioramenti servano davvero e che il loro costo sia compreso nel prezzo.
Il valore lo creano anche altre cose: la fiducia nella sarta, la partecipazione della cliente al progetto, l’unicità del capo.
5. Come comunicare alle clienti l’aumento dei prezzi
Nel 1986 Daniel Kahneman, Jack Knetsch e Richard Thaler studiarono come i consumatori percepiscono le variazioni di prezzo. Quando un negozio alzava i prezzi perché erano cresciuti i costi d’acquisto, la maggior parte degli intervistati lo riteneva accettabile. Invece l’aumento del prezzo delle pale subito dopo una nevicata la maggior parte lo giudicò ingiusto: i costi del negozio non erano cambiati, era cresciuto solo il bisogno dei clienti.
Per questo è meglio avvisare in anticipo dei nuovi prezzi e spiegare il motivo del cambiamento. Per esempio, alle clienti abituali puoi scrivere:
Variazione dei prezzi dal 1° dicembre
Vogliamo avvisarla per tempo che dal 1° dicembre aggiorniamo i prezzi del cucito. Negli ultimi tempi sono cresciuti i costi dei materiali e del lavoro, perciò abbiamo dovuto rivedere le tariffe.
Per tutti gli ordini già accettati restano validi i prezzi concordati.
Grazie per la fiducia! Apprezziamo molto che scelga il nostro laboratorio.
C’è anche un altro approccio: dare alle clienti abituali la possibilità di fare l’ordine al vecchio prezzo entro una certa data. È particolarmente utile per chi voleva ordinare qualcosa da tempo, ma rimandava la decisione.
Fino al 30 novembre si può ordinare al prezzo di prima
Dal 1° dicembre aumentiamo i prezzi del cucito. Se da tempo pensava a un nuovo ordine, fino al 30 novembre può ancora farlo al prezzo di prima. Basta concordare i dettagli e versare l’anticipo entro la data indicata. La realizzazione può essere programmata per più avanti.
Grazie di restare con noi!
Conviene fare questa proposta tenendo conto del carico di lavoro del laboratorio: stabilisci in anticipo quanti ordini potrai accettare al vecchio prezzo.
Non tutte le clienti accetteranno il nuovo prezzo, ed è normale. Ma un buon rapporto non deve reggersi sul fatto che tu ceda sempre sul tuo guadagno.
Hai dedicato al tuo lavoro così tanto tempo, impegno e fatica per imparare a fare qualcosa di cui andare fiera. E meriti che ti porti non solo i ringraziamenti delle clienti, ma anche un reddito dignitoso.
